新規事業開発で成果が出る営業手法5選ー立ち上げ期におススメの実践アプローチ

新規事業開発の営業で成果が出ない最大の原因は、既存事業と同じ営業をしてしまうことです。立ち上げ期に必要なのは「売り切る営業」ではなく、市場と顧客を見極める営業です。新規事業開発フェーズで実際に成果につながりやすい営業手法を、経営の視点で具体的に解説します。

 

新規事業開発の営業で企業が抱える本当の悩み

多くの企業が新規事業に挑戦する際、次の壁にぶつかります。
「営業をかけても反応が薄い」「受注は出るが継続しない」「現場は頑張っているのに数字が見えない」。
これは営業力不足ではなく、営業設計がズレていることが原因です。新規事業では、顧客も課題も仮説段階。既存事業の成功体験は、むしろ足かせになります。

 

• 成果が出る営業手法① ⇒仮説検証型ヒアリング営業

立ち上げ期の営業は、売るより聞くことが仕事です。
事前に「この業界のこの課題が刺さるはずだ」という仮説を立て、商談では検証に徹します。重要なのは、正解を当てにいくのではなく、外れた理由を学習する姿勢です。この積み重ねが、事業の精度を一気に高めます。

 

• 成果が出る営業手法② ⇒ターゲットを極端に絞る

新規事業で「誰にでも売れる」は存在しません。
最初の顧客は10社で十分です。業界・規模・課題を極端に絞り、「この顧客のための事業」と言い切れる状態を作ることが、営業効率と成約率を高めます。

 

• 成果が出る営業手法③ ⇒価格ではなく価値で話す

立ち上げ期ほど「安くしないと売れない」と考えがちですが逆です。
価格交渉になる時点で、価値が伝わっていないサイン。顧客の業務・数字・リスクにどう影響するのかを具体的に語ることで、営業は一気に楽になります。

 

• 成果が出る営業手法④⇒ 営業を情報収集の場として機能させる

新規事業の営業は、受注よりも情報が成果です。
失注理由、刺さらなかった言葉、決裁者の反応。これらを記録・共有しない営業は、事業開発を止めてしまいます。営業会議は進捗報告ではなく、学習共有の場に変えるべきです。

 

• 成果が出る営業手法⑤ ⇒経営者が営業に同席する

立ち上げ期に最も効果が高いのは、経営者自身の営業参加です。
意思決定の背景や事業への本気度は、現場以上に経営者が語れます。トップが市場に出ることで、事業の軌道修正も圧倒的に早くなります。

 

まとめ

新規事業開発の営業で成果を出すために重要なのは、

• 売上より学習を優先する営業設計
• 顧客を絞り、価値を深く届ける姿勢
• 営業を事業開発の中核に据える意思決定

です。

「営業を現場任せにせず、自ら市場に出て、学び、決めること」。
それができた企業だけが、新規事業を一過性で終わらせず、次の収益の柱に育てています。